puntos clave gestion ventas tri

Presentación Tanto los profesionales de la venta que realizan tareas de prospección (hunting) como los que ponen mayor f...

0 downloads 200 Views 1MB Size
Presentación Tanto los profesionales de la venta que realizan tareas de prospección (hunting) como los que ponen mayor foco en la venta a los clientes actuales (farming), tienen un objetivo común, y es el de aumentar su rendimiento. En este sentido, los objetivos personales, los del área y los empresariales van siempre en aumento, incluso en momentos de dificultades. Los profesionales entonces necesitan mejorar sus habilidades y disponer de herramientas para mejorar su gestión. Conceptos ineludibles como la venta consultiva son pasos hacia adelante con respecto a la venta tradicional. La venta basada en las características del producto y en los beneficios que produce en el conjunto de los compradores ha cambiado hacia la necesidad individual de cada uno de los clientes, considerando a cada uno como único, lo que genera la necesidad de conocerlos mucho más. Con el acceso a información que brinda Internet y la publicidad existente, muchos posibles clientes llegan al acto de compra con un amplio conocimiento del producto y de sus aplicaciones, así como de otros productos similares o de su competencia. De esta manera, el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre como únicos argumentos dejan de ser factores que pueden llevar al éxito en la venta.

Es en este entorno cuando el comercial deja de ser un “vendedor” para pasar a ser mucho más un “asesor o colaborador” del cliente o potencial cliente, una persona que vela por sus intereses y que está pendiente constantemente de cómo cubrir mejor todas sus necesidades. A su vez, la dinámica de trabajo actual nos obliga a ser mucho más ordenados, a documentar, a perfeccionar nuestras habilidades, a no perder oportunidades y en general a ser más profesionales. En este curso el profesional de la venta tomará contacto con muchas herramientas prácticas y herramientas de uso diario, que le permitirán hacer y ver cada uno de los temas de una manera diferente, con el abordaje de los diferentes temas de manera práctica y realista.

2

La educación On-Line Siendo pioneros en la formación e-learning, Iniciativas Empresariales y CursosOnlineLatinoamérica, junto a su coach y tutores, presen-tan este curso. Diseñado y actualizado de manera permanente por profesionales, este curso es de corta duración y eminentemente práctico que le permitirá:

La posibilidad de escoger el momento y lugar más adecuado. Interactuar con otros estudiantes enriqueciendo la diversidad de visiones y opiniones y su aplicación en situaciones reales. Trabajar con más y diversos recursos que ofrece el entorno online. Aumentar sus capacidades y competencias en el puesto de trabajo en base al estudio de los casos planteados.

Método de Enseñanza El curso se realiza online a través de un Campus de última generación y sus contenidos multimedia son parte de una biblioteca de videos grabados especialmente para el curso y estructurados de manera pedagógica de acuerdo a los temas a tratar. Además, el alumno puede descargar de manera independiente los audios, para poder estudiar los mismo off-line, incluso desde un teléfono móvil. La plataforma (Campus) está accesible las 24 horas del día los 7 días de la semana para que el alumno pueda acceder de manera ilimitada al material del curso. Asimismo, el alumno dispone de ejercicios y evaluaciones para cada uno de los módulos del curso. Al inicio del curso, se le asignará un tutor que le apoyará y dará seguimiento durante el mismo, así como un consultor especializado que atenderá y resolverá todas las consultas que pueda tener sobre el material docente.

3

Contenido y Duración del Curso Este curso está estructurado de forma que ofrece a sus alumnos un conjunto de técnicas y tips para los principales puntos de la gestión de los Profesionales de la Venta. Es una experiencia que generará en el profesional un cambio en la forma de trabajo, mucho más alineada a los objetivos personales, del área y empresariales, con claro perfeccionamiento de un conjunto de habilidades. Se espera del profesional que realiza el curso una dedicación aproximada de 120 horas. Esta carga horaria es suficiente para el estudio y repaso de todo el material multimedia, los ejercicios y las evaluaciones de cada uno de los módulos que componen el curso.

El material didáctico consta de: Videos de Estudio Biblioteca con más de 1.000 videos específicos, de los que aproximadamente 200 son parte de este curso, que permitirán que los alumnos conozcan en profundidad la temática presentada. Todos están diseñados y presentados en formato HD, textos en simulación 3D y acompañados de infografías que permiten asimilar fácilmente las materias de estudio.

Material Complementario

Incluye ejemplos, casos reales y temas de refuerzo para obtener recursos prácticos y ejemplos de aplicación inmediata.

Ejercicios de Seguimiento

Corresponden a métodos de caso donde se plantean y solucionan determinados casos referentes al contenido del curso.

Pruebas de autoevaluación

Para la comprobación práctica de los conocimientos que Ud. va adquiriendo.

4

Este curso le permitirá saber y conocer - Cómo debe ser la gestión de un profesional de la venta de alto rendimiento. - La forma en que los clientes piensan y actúan para actuar en consecuencia. - Las técnicas de prospección y el ciclo de la venta, utilizando herramientas prácticas. - El uso eficiente de las redes sociales en la acción de venta. - Cómo administrar el tiempo y técnicas de optimización de las tareas. - Técnicas para el manejo de las oportunidades y la relación con los objetivos planteados. - Remuneración flexible, manejo de KPIs. - La forma de mejorar las habilidades de comunicación recorriendo cada una de las mismas. - Realizar mejores reuniones, mejores presentaciones, siendo mucho más efectivo en cada uno de los ámbitos. - Las principales etapas de la venta consultiva y su aplicación. - Las principales técnicas de gestión, seguimiento, negociación, objeciones y cierre de oportunidades.

Head line

Dirigido a

“Con un mercado cada vez más competitivo y objetivos ambiciosos, los profesionales de la venta necesitan perfeccionar sus habilidades y disponer de nuevas herramientas para mejorar su rendimiento.”

Profesionales de la venta, account managers, profesionales de preventa, mandos medios, supervisores, coordinadores y todos aquellos interesados en hacer un trabajo de venta con mayor rendimiento.

5

Contenido del curso MODULO 1 - LOS NEGOCIOS Y SUS PROFESIONALES Comprender al profesional de los negocios El perfil del Gestor de Clientes Las claves de un Super-Vendedor El precio de venta Expectativas de los clientes y el precio La fórmula, valor mejor que precio

MODULO 2 - NUESTROS CLIENTES El nuevo cliente Los roles del comprador Ciclo de la Venta y el proceso del cliente Contacto con el cliente El CFO Tipos de clientes Empatía del cliente

6

MODULO 3 - VENTA CONSULTIVA Bases de la Venta Consultiva Vendedor o consultor La habilidad consultiva: indagar bien Cómo debemos posicionarnos El elevator Pitch

MODULO 4 - ACTIVIDAD DE PROSPECCION La acción de Prospección Cómo atraer nuevos clientes Llamar, pensar, registrar Cómo aprovechar el contacto con el cliente Las 100 maneras de aumentar tus ventas

MODULO 5 - OPORTUNIDAD DE VENTA Calificación, estrategia y seguimiento de una oportunidad El embudo de ventas Ponderación de las oportunidades El registro de nuestro trabajo Cómo evitar pronósticos indefinidos

7

MODULO 6 - PRODUCTIVIDAD Y MEDICION Concepto de remuneración total Medir performance mediante KPIs Retribución vinculada al desempeño Análisis FODA Análisis PREN

MODULO 7 - GESTION DEL TIEMPO Cómo optimizar nuestro tiempo El tiempo: reglas de ORO La planificación Las prioridades Métodos de gestión del tiempo

MODULO 8 - HABILIDADES DE COMUNICACION Las distintas habilidades de comunicación Técnicas eficaces para la comunicación Las presentaciones efectivas La escucha activa y PNL Comunicación asertiva

8

MODULO 9 - REUNIONES Y REDES SOCIALES Las reuniones de trabajo Las redes sociales en Internet Maximizando Linkedin Cómo no perder tiempo en las redes sociales

MODULO 10 - NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Los argumentos y la negociación Inteligencia Emocional para la negociación Manejo de las objeciones El cierre de la venta y sus técnicas Cómo actúa el cerrador profesional Niveles de preocupación del cliente

9

Autor El contenido y las herramientas pedagógicas del curso Puntos Claves de la Gestión de Ventas han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por:

GUSTAVO DEMATTÉ Coach especializado en Management y CEO de CursosOnlineLatinoamérica, ha dado entrenamiento específico a cientos de Profesionales de empresas, Gerentes y Directores. Lleva más de 25 años ocupando puestos de dirección en la Cámara de Tecnologías de la Información, Cámara de Comercio, presidencia de Software Legal y otras asociaciones de España y Latinoamérica. Sus cursos son seguidos en múltiples países de lengua hispana y en el sur de EEUU. El autor y su equipo de colaboradores estarán a disposición de los alumnos para resolver sus dudas y ayudarles en el seguimiento del curso y el logro de objetivos.

Titulación Una vez realizado el curso el alumno recibirá el diploma que le acredita como Especialista en las Gestión de Ventas. Para ello, deberá haber cumplimentado la totalidad de las pruebas de evaluación que constan en los diferentes apartados. Este sistema permite que los diplomas entregados por Iniciativas Empresariales y CursosOnline gocen de garantía y seriedad dentro del mundo empresarial tanto de España como de Latinoamérica.

10